取长补短 集聚合力 助推羊毛衫企业焕发新春(2)

取长补短    集聚合力

助推羊毛衫产业“焕发新春”

——临湖镇羊毛衫产业发展情况调研

临湖镇是2006年9月由原浦庄、渡村两镇合并而成。渡村镇曾是羊毛衫的代名词。渡村羊毛衫产业具备完整的上下游产业链，在海外市场颇具影响力。目前，全镇有工商注册羊毛衫企业102家（正常经营约70家），个体工商户530家。2018年临湖毛衫产量约1500万件，产值超20亿元。临湖镇拥有“江苏省羊毛衫名镇”、“江苏省针织小镇”、“苏州市针织集聚示范区”等多项殊荣，“渡村羊毛衫街区”曾获评苏州市正版正货一条街称号。在改革开放的浪潮中，临湖羊毛衫产业历经近40载，如一株风雨玫瑰，始终绽放着一抹光艳。近期，我分会对我镇羊毛衫产业发展情况进行了专题调研。                      一、产业发展的背景和现状  

产业发展背景  渡村羊毛衫是在改革开放初期起步的。1982年，渡村企业与上海联营，由上海输出技术，渡村组织生产。80年代渡村即崛起友谊、雪马等远近知名企业，红极一时，但产品大多以贴牌加工为主。90年代，改革开放大步向前，号召企业走出国门，努力做国际贸易创外汇。以万丽、长马、荻马等为代表的企业由此走出了一条轰轰烈烈的外贸之路。在运用电脑针织机后，年产能峰值曾达到3000万件。羊毛衫产业一度成为渡村镇地方生产力的半壁江山，成为世界毛衫代工基地。2006年，为进一步支持壮大羊毛衫产业，镇政府推动渡村羊毛衫特色街区建设，采取减免租金的方式引导企业盟店入驻。相关部门牵头对羊毛衫街区入驻个体店面进行审核，并举办临湖首届羊毛衫文化节，为临湖的企业统一申报江苏省“渡村毛衫”商标等，一系列举措为企业的内销注入了源头活水。2006—2014年，在苏州大市内，部分品牌如“星斯伊”、“魅力尚”等以店面营销方式，获得了较好的销售成绩。“万丽”则率先走出苏州，在全国各地开出品牌“魅力尚”盟店，广告、活动推广等宣传同步推进。但因资金投入较大，短期内效益无法显现，故而成效不够显著。此后，临湖羊毛衫企业打造“内资品牌”的战略未能完全实现，又逐步回归到外贸代工的模式。

产业基本现状  羊毛衫企业从定单来分主要形成两个层面，一类以中高端定制为主，特点是品种多、要求高、总量少，以销往日本为主，利润尚可，能基本维持企业生存。另一类企业为中低端代工，此类企业在全镇居多，特点是产能大、利润低，以销往欧美为代表，利润极低且不能保证。为追求更低成本以获取利润，少量企业迁往中西部地区发展，个别企业转移至东南亚越南、缅甸等国发展。在国际贸易摩擦影响下，各企业美国定单减少20%—30%左右，该类企业生存状态岌岌可危。目前，羊毛衫企业生产方式以逐渐由人工向机械化、自动化转变，仅剩套口、后道等仍依靠人力。由于安全、环保、社保等要求日趋规范，企业经营和用工成本逐年上升,职工收入偏低。加上劳动力资源日益紧缺，岗位人员年龄老化，一线从业人员约1.5万人，平均年龄在50岁以上，30岁以下年轻人特别少，退休后再从业人员约占35%—40%。

二、产业发展的主要问题

羊毛衫产业发展至今，主要存在四类问题。

一是过于注重外销，忽视了内需市场潜力。当外销逐步达到饱和，表现为价格决定定单，在本地生产成本不可能下降的前提下，很难与更低成本的东南亚各国竞争，以跑量销售的企业必遭淘汰。中国近14亿人口，市场潜力巨大，纵观国内品牌店，一件羊绒衣动辄五六千元，利润相当可观，由外向内的转型，势在必行。

二是过于注重代工，忽视了自主品牌打造。临湖是国际毛衫品牌的代工集聚地，贴上别国的标签，产地临湖的毛衫就有了“国际范”。临湖有着绝对优势的工艺，却换取了绝对低廉的利润。根本原因还是企业没有自主品牌，或者品牌影响力弱，就只能“为他人作嫁衣”。

三是过分注重生产，忽视了营销途径拓展。企业加班加点，旺季更是如此，只为多代工产品，缺少自主经营销售理念，与新时代销售模式脱节，未能结合互联网电商网络。

四是过分注重生存，忽视了联合抱团发展。中小规模企业愁于生存，资金资源缺乏，成本压力增加，呈现“走下坡路”趋势，甚至停产停业。羊毛衫产业集聚的优势未能充分发挥，仅依靠街区无法实现合力。

三、产业发展的根本出路

临湖羊毛衫企业限入困境，非偶然或一时之势。在当前形式下，全镇羊毛衫企业应牢牢把握“三个转变”，来谋求企业新的发展出路：

一是由外销代工型向品牌内销型转变。要和浙江濮院进行差异化发展竞争。如果只注重外销，大打价格战，企业发展已很难承受，且价格战的趋势越演越烈。临湖具备生产高档羊毛衫的世界一流工艺水准，企业必须向内销转变，必须练内功，确保品牌推广投入、新品研发投入。在产品质量、款式设计、个性化需求、细节处理上作提升。内销品牌的价格远远高于外贸订单价格，强大的内销市场潜力很大，这是顺应生存发展的需要。必须要顺应高质量发展的需要，注重市场多样化、个性化，突出品牌效应，争创省级著名商标、国家驰名商标。

二是由单一生产型向经营销售型转变。产出来是根本，卖出去是关键。“摊大饼”式的扩量生产导致产品泛滥，价格竞争强烈冲击着传统产业，临湖羊毛衫必须要摆脱这种困境。依托当下主流营销渠道，如开发网红产品、直播生产过程代理销售等方式，吸引大量粉丝与客户关注。要加大店商、微商的整合，注重营销力量培植。要研究整体毛衫销售平台的建立，开拓线上市场销售规模，擦亮临湖羊毛衫招牌。

三是由技术培训向人才创新转变。企业的核心是产品，产品的核心是创新，创新的关键因素是人才。企业固有的生产经营模式易形成思维定式，长久一成不变必形成弊端。企业的活力在于创新与人才，需要企业根据市场变化而变。要重点培育决策管理层新生代，鼓励新时代企业家脱颖而出，以新的发展理念、新的生产经营方式壮大经济增长极。要注重培育专业设计队伍，与服装院校进行校企合作，不断注入新鲜血液，要不断研究市场，开拓新品款式。要开拓内需渠道，注重产品推广与展示，组织活动策划与宣传。要注重新销售，大力挖潜网络销售推广管理人才。

四、几点建议

乡村振兴的关键是民营企业的振兴。临湖近年来科技装备园、农业示范园、温泉产业园等民型企业载体逐步发展壮大，但传统优势产业日渐衰败，振兴羊毛衫产业日趋紧迫。为了助推我镇羊毛衫传统产业“焕发新春”，对政府及有关部门提出以下几点建议：

一是搭建平台，群策群力。临湖羊毛衫企业多而散，且各自为战。立足产业保护发展，要集聚优势，搭建平台，集中展示，形成合力。建议政府聘请专业团队科学规划设计产业发展平台，提供科学系统可行的实施方案。要选择新的集聚空间，建设毛衫产业展示馆，整体包装打造。要厘清政府职能，鼓励企业主体参与，实现经济效益与社会效益同频共振。要建立毛衫电子商务运营孵化平台，吸引年轻人入驻创业，激发创业创新发展活力。

二是多元融合，彰显活力。要注重毛衫产业文化性、展示性、趣味性的融合。结合创建毛衫特色小镇打造毛衫文旅产业，注入工业旅游元素，参观展馆、毛衫生产流程等，扩大知名度。要加大宣传推介力度，组织企业开发文创产品，可在区、镇旅游宣传手册中适度增加羊毛衫购物等内容。要举办羊毛衫文化节，彰显羊毛衫元素，通过服装走秀等活动扩大影响力。引导企业做好校企结对工作，邀请大学生入企实习，储备人才。

三是政策驱动，整体发展。设立产业发展扶持性政策。鼓励企业创建名品名牌，建议设置奖励性基金。鼓励企业“走出去”，参加商会展览推广活动。引入焕发活力的羊毛衫设计团队，引导产业盟店电子商务集群，采取店面入驻租金减免等优惠政策。

（吴中区“三会”临湖镇分会）2020年4月